Que pensent les concessionnaires de leur constructeur ?

  1. Que pensent les concessionnaires de leur constructeur

Cote d’amour des constructeurs : les concessionnaires sont inquiets

La 23ème édition de la Cote d’amour des constructeurs vient de dévoiler ses résultats. Commandée par le CNPA (Conseil National des Professions de l’Automobile), cette enquête s’intéresse à la satisfaction des distributeurs vis-à-vis de leur constructeur ainsi qu’à leurs attentes. Alors que l’année 2018 a été plutôt positive en matière de ventes, les concessionnaires expriment pourtant leurs inquiétudes et vont même jusqu’à désavouer les marques sur certains sujets. Heureusement, certains constructeurs parviennent à échapper à la tourmente. Décryptage.

Réseaux de distribution et constructeurs : une relation tumultueuse

Les concessionnaires sont inquiets. C’est en tout cas ce qu’il ressort de la 23ème édition de la Cote d’amour des constructeurs. Menée auprès de 712 responsables de concession, ce qui représente au total 27 marques différentes, cette enquête diligentée par le CNPA a pour but d’attribuer une note aux constructeurs en fonction de 29 critères. L’occasion pour les concessionnaires d’être interrogés sur leur activité de vente VN, les actions marketing des marques ou encore leur activité de réparateur agréé. Tous critères confondus, les distributeurs ont attribué la note moyenne de 4,93/10 à leur constructeur, soit près d’un point de moins que l’an passé (5,74). Une note qui, à elle seule, résume la relation tumultueuse qui existe entre la marque et son réseau.
Cette appréhension grandissante trouve, selon toute vraisemblance, plusieurs origines. La nouvelle homologation WLTP et la chute inexorable du diesel due aux nouvelles contraintes écologiques jouent d’ailleurs un rôle important dans l’inquiétude des concessionnaires. Mais c’est bien la transformation digitale, qui touche l’ensemble des métiers de la distribution, qui est davantage pointée du doigt. La nécessité de gérer les clients via une solution CRM, comme le propose DATAFIRST par exemple, l’adaptation aux nouveaux comportements digitaux et l’obligation d’utiliser de nouveaux outils sont des sujets qui font peur. Mais ils ne sont pas les seuls.

Des véhicules de qualité, des opérations marketing décriées

Si les distributeurs expriment des réserves vis-à-vis du rôle de leur constructeur, ils sont cependant satisfaits sur un certain nombre de points. Parmi les principaux critères de satisfaction, on retrouve en première position le niveau de qualité des véhicules livrés en concession (7,77/10). Preuve que le « produit » fait l’unanimité. De même, les concessions plébiscitent l’attractivité de la gamme (7,14/10) ainsi que la disponibilité et le délai de livraison des pièces (6,28/10). Autant de signes qui tendent à confirmer que les réseaux jugent que les marques sont efficaces sur leur cœur de métier. Autre point à noter : la politique commerciale des constructeurs pour les véhicules neufs est appréciée puisque les offres de financement, le portage financier et les aides VN obtiennent plus de 6/10.
A contrario, certains critères sont largement décriés. D’un point de vue commercial, l’action sur les véhicules d’occasion est le principal point noir. Le prix d’achat chez le constructeur, l’animation commerciale et la qualité de l’offre VO décrochent en effet moins de 4/10. La question tarifaire fait également débat parmi les concessionnaires. Ils regrettent notamment le rapport qualité/prix et la politique de rémunération du constructeur. Mais ce sont bien les actions publicitaires et marketing qui concentrent toutes les déceptions. L’efficacité des campagnes de publicité (généralistes et promotionnelles), des outils opérationnels (marketing direct, CRM, etc.) et des campagnes après-vente : trois critères qui n’obtiennent même pas 3/10. La palme revient toutefois aux journées portes ouvertes, dont l’efficacité est notée 1,90/10. Autant d’éléments qui nous prouvent l’incompréhension des distributeurs par-rapport aux actions entreprises par les marques.

Toyota, la marque préférée des concessionnaires

Malgré des résultats en demi-teinte pour la plupart des constructeurs, certains arrivent à sortir la tête de l’eau. C’est le cas de Toyota qui se classe, depuis 4 ans, entre la 3ème et la 5ème place de la Cote d’amour des constructeurs. Bien que sa note baisse cette année, pour atteindre 6,06/10, la marque nippone remporte l’édition 2018, toutes catégories confondues. Derrière, on retrouve Mini et surtout Volvo, leader de ce même classement l’année dernière. À noter également la légère chute de BMW qui perd deux places et le bond spectaculaire de Smart qui gagne pas moins de 17 places pour se classer en 6ème position des marques préférées des constructeurs.
Tout naturellement, c’est Toyota qui reste en tête des marques généralistes. Dans sa lutte indécise avec Renault, Peugeot marque des points puisque la marque au lion s’empare de la seconde place, au détriment de son rival de toujours. Du côté des marques premium, Mini monte sur la première marche du podium et relègue Volvo au second rang. Audi est lâchée loin derrière, avec une note de 4,37/10. Pour les marques hors catégorie (ni premium, ni généraliste), c’est Smart qui fait la meilleure opération : avec une progression de 7 places, l’entreprise britannique prend la tête du classement. L’enquête commandée par le CNPA nous dévoile également le podium endurance, à savoir la moyenne des constructeurs sur les 6 dernières années. Avec une moyenne de 6,7/10, Mini reste largement en tête et accentue son avance sur BMW.

Que propose DataCar aux concessionnaires ?
En tant que premier éditeur français de solutions informatiques pour les distributeurs automobiles, DATAFIRST a pleinement conscience des inquiétudes exprimées par les concessionnaires. Pour répondre à leurs attentes et renforcer la confiance distributeur/constructeur, nous proposons plusieurs outils afin d’assurer :
Une meilleure gestion de la relation client : DataCar CRM 360 offre une vision à 360° des clients afin d’optimiser l’efficacité des actions de marketing digital.
Une adaptation aux nouvelles contraintes digitales : Consent Center permet aux réseaux de distribution d’appliquer les nouvelles directives du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données).
Un pilotage optimisé du point de vente automobile : la solution DataCar DMS permet de gérer, via un seul outil, la relation client, l’activité VN et VO, les stocks ainsi que la comptabilité notamment.0

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