Distribution automobile : l’innovation made in USA

  1. Distribution automobile : l’innovation made in USA

L’innovation des distributeurs américains : un exemple pour les concessions françaises ?

Beaucoup plus libres que leurs homologues tricolores, les concessions américaines se distinguent jour après jour grâce à leur sens de l’innovation. Si certaines techniques de distribution semblent un peu extrêmes pour notre marché, d’autres pourraient au contraire donner des idées aux concessionnaires français. Décryptage.

Liberté et innovation : les mots d’ordre des concessions américaines

Si les Etats-Unis sont une terre d’innovation en matière d’automobile, il faut cependant rappeler que le fonctionnement des réseaux de distribution y est très différent de celui des concessions tricolores. Avant d’aborder les nouvelles tendances adoptées par les distributeurs américains, il convient donc de mieux cerner les 4 principaux points qui nous différencient de nos homologues outre-Atlantique.
Une distribution régulée : aux Etats-Unis, les constructeurs automobiles ont l’obligation de passer par l’intermédiaire d’un concessionnaire pour commercialiser leurs modèles. À l’exception notable de Tesla qui est parvenu à passer outre dans certains états, tous les constructeurs doivent se plier à cette règle. Une régulation défendue par les concessionnaires par peur de voir les marques s’affranchir de leurs services ou accentuer la pression sur les marges. Une position étonnante vue de France, où les réseaux appartenant aux constructeurs sont généralement moins performants économiquement que les réseaux multimarques.
Un processus d’achat plus court : aux Etats-Unis, il n’est pas rare que tout le processus d’achat d’une voiture se déroule en seulement quelques heures. Négociations, financement, immatriculation ou encore assurance : tout se fait très rapidement, permettant au client de repartir immédiatement avec le véhicule de son choix. C’est d’ailleurs pour cette raison que le rôle des vendeurs y est très important afin de connaitre la raison de la visite et d’inciter à réaliser un essai. Une situation à l’opposé de celle de la France, où le rôle des concessionnaires dans le processus d’achat diminue.
Des concessions puissantes : grâce notamment à l’organisation NADA (National Auto Dealer Association), les concessionnaires disposent d’une grande influence sur le cadre économique et réglementaire. Preuve de leur pouvoir, les réseaux de distribution ont eu l’habitude de mettre la pression aux constructeurs afin de disposer d’un véhicule répondant aux attentes de leur clientèle. Cela a ainsi pu passer par des exigences spécifiques en matière de motorisation, de niveau de finition ou de carrosserie. Des exigences auxquelles les marques étaient souvent contraintes de se plier.
Une culture de l’innovation : culturellement et historiquement, les Américains sont plus sensibles aux innovations et aux nouvelles technologies. Plus connectés que leurs homologues européens, ils adoptent facilement les nouveautés et sont même très exigeants en la matière. Beaucoup moins attachés à la question du respect de la vie privée, contrairement aux constructeurs européens devant se conformer au RGPD (Règlement général sur la protection des données), les réseaux ont également le champ libre d’un point de vue réglementaire pour innover.

Les concessions américaines réinventent la distribution automobile

Étant plus libres et plus puissantes, on comprend mieux pourquoi les concessions américaines ont un train d’avance en matière d’innovation. Preuve de leur capacité d’adaptation, elles ont su anticiper les conséquences du digital sur le parcours d’achat automobile, contrairement à une majorité de distributeurs européens. Si toutes les idées ne sont pas bonnes à prendre en France, ou sont tout simplement inapplicables, certaines méritent malgré tout notre attention.
Le distributeur automatique de voitures : convaincus que le e-commerce est l’avenir de la vente automobile, certains acteurs de la distribution misent tout sur le digital. C’est le cas notamment de Carvana qui permet aux clients d’acheter leur voiture en ligne et de se la faire livrer ou de la récupérer au sein d’un centre de livraison. Un bâtiment sans vendeur prenant la forme d’un distributeur automatique de véhicules.
L’abonnement automobile : plusieurs concessionnaires poussent l’idée de la LLD (location longue durée) à son paroxysme. Grâce à un abonnement mensuel, les clients peuvent changer de véhicule très régulièrement. Une solution qui évite le versement d’une somme initiale, qui prévoit une période d’engagement réduite d’un mois et qui offre tous les services intégrés (maintenance, assurance, etc.). À titre d’exemple, il est possible de changer de voiture 18 fois par an en souscrivant un abonnement au sein de certaines concessions General Motors.
L’application sur les prix du marché : TrueCar a développé une application centralisant toute l’information sur le marché. Grâce à celle-ci, l’utilisateur peut sélectionner un modèle, savoir où il est disponible à proximité et connaitre le prix moyen payé par les autres acquéreurs. Pour figurer dans la base de données de l’entreprise et avoir accès aux informations de contact des acheteurs potentiels, les concessionnaires doivent rémunérer TrueCar. Un modèle qui fait ses preuves puisque la société américaine revendique déjà plus de 2 millions de ventes grâce à son application.
La franchise low cost : tous les distributeurs ne sont pas prêts à faire le pari du 100% digital comme l’a fait Carvana. Voilà pourquoi certaines marques accélèrent sur les stratégies phygitales. Aux Etats-Unis, c’est tout particulièrement le cas de Polestar qui prévoit la création de points de vente prenant uniquement la forme de showrooms. Des lieux physiques qui ne s’occuperaient que de livrer les véhicules et de réaliser des essais, permettant aux franchisés d’avoir un coût d’installation jusqu’à 10 fois moins important qu’une concession lambda. Et pour tout le reste, et notamment la vente, c’est le site internet de Polestar qui intervient.

Datafirst, partenaire de l’innovation des concessions automobiles

Si le marché américain présente quelques spécificités qui lui sont propres, il reste malgré tout un formidable terreau pour l’innovation. Davantage sensibles aux évolutions technologiques, les concessions étasuniennes peuvent être une vraie source d’inspiration pour leurs homologues françaises.
À défaut de revoir complétement leur mode de distribution, les concessionnaires tricolores peuvent malgré tout optimiser leurs process. Pour les accompagner dans leur transformation, Datafirst a d’ailleurs imaginé de nombreux services novateurs et adaptés aux contraintes du métier. Découvrez quelques exemples de services que nous proposons et qui peuvent faire toute la différence pour votre activité :
– La diffusion des stocks de la concession sur la Marketplace Facebook
– La création de modules financiers pour la concession digitale (reprise, financement, etc.)
– Le développement d’un centre de gestion, appelé Consent Center, pour se mettre en conformité avec le RGPD et tirer profit des évolutions réglementaires
– L’utilisation du marketing prédictif pour dynamiser l’activité après-vente

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