La concession digitale au service de la création de leads

Concessionnaire : comment générer des leads via le digital ?

Plus que jamais, le digital est un canal qui doit être travaillé par les concessionnaires pour faire face à la concurrence accrue et augmenter leurs opportunités business. Indispensable, la concession digitale est le meilleur atout pour gagner des contacts, améliorer sa visibilité et accroitre son taux de conversion. Mais pour cela, faut-il encore qu’elle réponde à certaines règles. Tour d’horizon.

Le digital, une arme pour gagner des leads

C’est un fait : le marché automobile est de plus en plus concurrentiel. Face à ce constat, les concessions doivent se réinventer pour faire face aux nouveaux acteurs. Et à l’heure actuelle, c’est bien internet qui semble pouvoir devenir la concession automobile de demain, mettant en danger le mode de fonctionnement actuel des concessionnaires. Mais ce qui peut sembler être une menace peut également s’avérer être une formidable opportunité pour générer de nouveaux leads et créer du business. Plusieurs éléments expliquent cela.
Une diminution des visites et des essais en concession : en 2010, on comptait en moyenne 2,6 passages en concession avant d’acheter une automobile neuve. Cette étape permettait de se renseigner et de peaufiner son choix. 7 ans plus tard, ce chiffre n’est plus que de 2,2, soit une baisse de 15%. Le constat est encore plus grave pour les essais en concession. Avant un achat, on essayait une voiture en moyenne 2,6 fois. Aujourd’hui, ce chiffre n’est plus que de 1,3, soit une diminution de 50% en 7 ans.
Des ventes en concession qui sont une part minime du marché : avec la multiplication des points de vente et des acteurs (internet, mandataire, particulier, etc.), les ventes de véhicules d’occasion en concession ne cessent de diminuer. Alors qu’elles étaient majoritaires il y a encore peu, elles ne représentent plus que 30% des ventes totales.
Des acheteurs qui passent davantage par des canaux digitaux : avant l’achat d’une voiture d’occasion, 72% des acheteurs se renseignent auprès d’un contact physique (concession, vendeur, famille ou amis) et 50% grâce à une publicité traditionnelle (journal, TV ou affichage). Dans le même temps, 82% des acheteurs d’un véhicule d’occasion se renseignent sur internet. Une nouvelle preuve de la prédominance du digital sur la décision d’achat.
Un SAV qui passe d’abord par internet : le constat est le même pour le marché du service après-vente et de l’entretien. Depuis 2004, les recherches sur internet en lien avec le SAV ne cessent de grimper. Se positionner sur l’expression « Entretien auto » par exemple peut donc être une belle opportunité pour les concessionnaires.
Une concession digitale qui ne répond pas aux attentes : selon une étude de 2016 d’Accenture, les acheteurs de voitures regrettent le manque de possibilités offertes par les concessions digitales. Ils sont ainsi seulement 18% à utiliser ce canal lors de leur parcours d’achat.

Concession digitale : les clés pour générer des leads

Alors que la concession physique est de moins en moins plébiscitée, la consommation online ne cesse d’augmenter. Pour générer des leads, il semble donc impératif pour les concessionnaires de se mettre sur le terrain du digital. Oui, mais cela ne doit pas se faire n’importe comment. Voici les principales règles à respecter pour gagner des contacts via une plateforme web ou une concession digitale.
Offrir une expérience utilisateur de qualité : aussi appelée UX (pour User eXperience), l’expérience utilisateur proposée par la concession digitale doit répondre aux attentes du prospect. Raison pour laquelle ses qualités ergonomiques et la navigation doivent être savamment réfléchies. Un accès rapide à l’information, une charte de marque, un effet entonnoir ou des CTA sont autant d’éléments favorisant l’UX et le parcours utilisateur d’un site de concessionnaire.
Proposer un contenu adapté : l’information proposée par le site de concessionnaire est aussi cruciale car elle permet d’optimiser le référencement, de positionner le site sur une thématique et de répondre aux requêtes des internautes. Autant de raisons qui font du contenu d’une concession digitale l’un des meilleurs outils pour avoir un plus fort trafic et générer des leads.
Utiliser des formats standards et plébiscités : via du responsive design, il est possible de rendre son site adaptatif, c’est-à-dire qu’il soit capable de s’adapter automatiquement à différents supports (ordinateur, téléphone, tablette, etc.) pour offrir un contenu et une expérience de qualité. De même, la vidéo est un outil standard qui permet aux internautes d’avoir davantage confiance dans leur décision d’achat.
Mettre en place des outils attractifs : certaines fonctionnalités permettent de créer des contacts efficacement. Un module de reprise de véhicule, un service de prise de rendez-vous en atelier, un module de live chat ainsi qu’une landing page événementielle sont autant d’idées pour gagner des leads sur un site de concessionnaire.
Proposer des fonctionnalités qui retiennent l’attention : si certaines fonctionnalités permettent de générer des contacts, d’autres permettent de capter l’attention et d’augmenter le temps passé sur le site (améliorant ainsi le référencement). C’est le cas par exemple des modules d’avis (TrustPilot, GarageScore, etc.) ou des vidéos de présentation des voitures à 360°.

Les solutions DataCar pour les concessionnaires

Pour répondre à ces différents enjeux, DataCar propose aux concessionnaires différents outils. En plus de permettre la création de contacts qualifiés, ces solutions assurent une présence plus efficace sur internet. Selon la fonction du site (augmenter le business VO ou VN, optimiser le référencement, faciliter la prise de rendez-vous, etc.) et des attentes du concessionnaire, DataCar pourra notamment proposer :
La création d’un site sur mesure : avec DataCar Websites, les concessionnaires disposent d’un site responsive, spécialement pensé pour améliorer la distribution automobile et améliorer la visibilité en ligne.
La mise en place d’une stratégie de marketing digital : le service DataCar Digital permet de définir une stratégie de marketing digital. L’objectif ? Permettre aux professionnels de disposer d’une véritable concession digitale, capable de capter le client, de générer de la demande et de favoriser la prise de rendez-vous (via des téléconseillers notamment).
La création d’une vitrine online : avec l’outil NetDirector Vision, les concessionnaires peuvent aussi mettre en place une vitrine digitale interactive. Présentant le stock de véhicules via des captures d’images à 360°, cette solution se montre notamment efficace pour augmenter le taux de transformation des leads.
L’utilisation de modules personnalisés : module pour estimer le prix de sa voiture en reprise, applications mobiles, module CRM pour gérer la relation clients… autant d’outils pour générer des leads et faire en sorte qu’ils soient davantage qualifiés.

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