Comment vendre une voiture à la génération Y ?

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Contrairement à ce que le marché de l’automobile laisse penser, la génération  Y, cette génération née dans les années 80 et 90, imagine toujours posséder sa propre voiture dans un futur proche. Cette génération qui compose 40% de la population active en France représente un enjeu majeur pour l’industrie automobile qui tente de les séduire coûte que coûte.

Pour ce faire, certaines marques automobiles ont misé sur la mise en vente de voitures dédiées à cette cible jeune mais sans rencontrer un franc succès. Selon plusieurs études, les choix de la jeune génération active ne diffèrent pas tant de ceux de leurs parents. L’expérience tend à montrer qu’au-delà du modèle de voiture, c’est la manière de vendre qui fait la différence. Mais pour cela, il faut d’abord bien comprendre comment ils se comportent dans le processus d’achat.

Quelles sont les habitudes de la génération Y ?

  • Multiplication des canaux d’achat

Comme chaque génération, la génération Y présente des comportements qui lui sont propres. Une des caractéristiques les plus marquantes pour cette génération est le canal utilisé pour réaliser un achat, le web, ainsi que la multiplication des sources d’achat (tablettes, smartphones et PC portables). Et bien que le smartphone prenne de plus en plus d’importance, l’achat est pour le moment encore majoritairement réalisé au travers de ces différents devices.

Le web occupe notamment une place importante dans le parcours d’achat d’une nouvelle voiture. Une étude récente de Google a en effet démontré que l’acheteur de voiture visitait en moyenne 24 sources différentes pendant la phase de recherche en ligne.

  • Une communication textuelle

La 2ème caractéristique relevée pour la génération Y est une préférence pour la communication textuelle. La génération Y préfère écrire un message ou un e-mail plutôt que de téléphoner. Il suffit de voir comment les applications de chat disponibles ont augmenté en peu de temps pour se rendre compte de l’importance de la communication textuelle, notamment en ligne.

  • Réactivité

La génération Y est habituée à la rapidité de la circulation de l’information. Autrement dit, ils attendent des réponses immédiates. Si les concessionnaires automobiles laissent des clients issus de la génération Y attendre une fois qu’ils ont soumis leur demande, ils iront voir le concessionnaire automobile suivant qui aura été plus rapide que vous.

Comment s’adapter à la génération Y ?

  • Responsive Design et  réseaux sociaux

Etant donné la variété des supports utilisés pour la recherche d’information, la première chose à mettre en place est un site web au responsive design qui s’adaptera à tous les supports : PC, tablettes, smartphones. Assurez ensuite votre présence sur toutes les plateformes utilisées par votre cible : site web, réseaux sociaux, forums, sites de recherche.

  • Communication textuelle

Votre cible communique par écrit, alors privilégiez ce mode de communication.  Adoptez dès maintenant une stratégie de communication à basée sur du texte. Les SMS et le chat sont 2 modes de communication à prendre en main pour construire une stratégie solide.

  • Réponse rapide

Enfin, les concessionnaires automobiles doivent mettre en place des processus leur permettant de répondre rapidement aux demandes de leurs clients, prospects et leads. Ne pas répondre dans les temps est le meilleur moyen de perdre des clients.

Si la génération Y ne compose pas la plus grande partie des acheteurs de voitures neuves, elle n’en reste pas moins une cible susceptible d’acheter une voiture, maintenant ou dans un futur proche. D’où toute l’importance de capter leur attention en s’adaptant à leur habitudes d’achat.

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