En tant que constructeur automobile, vous mettez en place différents outils pour générer des leads avant de les transmettre au concessionnaire le mieux placé pour les traiter. Mais êtes-vous certain que vos distributeurs ont à leur tour les bons outils en main pour traiter ces leads? Découvrez comment optimiser la gestion des leads.
Qu’est-ce qu’un lead ?
La notion de « lead » désigne un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour notre produit et pour lequel nous détenons quelques informations personnelles basiques. Les leads deviennent ensuite des prospects si le commercial a réussi à planifier un rendez-vous avec pour objectif de le transformer en client.
Les leads dans le contexte de la distribution automobile.
L’achat d’une voiture neuve impactant fortement le budget de son ménage, le client va donc longuement se renseigner sur les différents modèles des différents constructeurs avant de prendre une décision. L’image renvoyée par la marque est donc importante. Le client qui manifestera de l’intérêt pour un ou plusieurs modèles de différentes marques deviendra un lead qui finira chez un concessionnaire. Le problème, c’est que les concessionnaires n’ont pas les mêmes priorités et n’y prêtent pas toujours attention.
Priorities management
Pourquoi les leads ne sont pas toujours traités en concessions?
Selon Neowebcar.com, la principale raison découle d’« un problème d’organisation et d’outil informatique ». Les leads requièrent de la réactivité, chose difficile si le système informatique utilisé par le concessionnaire n’est pas au point. En effet, on estime qu’un lead traité en moins d’une heure est 7 fois plus converti en ventes. Une des priorités est donc de s’équiper d’un logiciel CRM performant.
6 conseils pour optimiser la gestion des leads :
La gestion de vos leads en vidéo!
Une transmission en temps réel des leads
Une communication temps réel doit permettre la transmission informatique du lead dans le système de votre distributeur afin qu’il puisse le traiter le plus rapidement possible.
Toutes les informations utiles doivent parvenir au vendeur
Vous avez reçu des informations sur le client d’une grande utilité pour le concessionnaire. Sans ces informations, il ne pourra pas répondre correctement au besoin du client par manque de connaissance approfondie de son profil.
Un suivi rigoureux des leads
Afin d’éviter des pertes de leads, il faut être en mesure de suivre les leads et les actions qui en découlent.
Affecter rapidement le lead à un vendeur
Une fois le lead transféré au distributeur, il doit être affecté très rapidement à un vendeur afin qu’il contacte le client dans les minutes qui suivent.
Un coaching des forces de vente
Le coaching des forces de ventes ne peut s’effectuer qu’après mesure des résultats de ventes afin de définir les besoins en coaching pour améliorer les performances des vendeurs de concessions automobiles.
Enrichir la base de données clients
Les données recueillies lors des contacts téléphoniques ou physiques doivent enrichir la base de données clients car si le travail est bien fait le client vous recontactera. Vous l’aurez compris, les mots clés sont rapidité et organisation à l’aide d’une solution CRM performante afin d’optimiser au mieux vos leads.
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